Costco通过保持尽可能低的价钱，获得了一群追随者，成为全球顶级零售商。文/王子威店内食品店的大热狗只需1.5美元，Rotisserie鸡肉自2009年以来一直都是4.99美元，红酒比大多数葡萄酒商店低20％……Costco建设了一个商业模式，依靠为客户提供尽可能低的价钱，于是它不再需要做广告——只要口头流传，消费者自己就蜂拥而至了。虽然提供最好的价钱是Costco的焦点竞争力，但保持低价通常说起来容易做起来难，究竟Costco在自制的零售领域拥有越来越多的竞争对手，其中包罗沃尔玛，美元商店以及Aldi和Trader Joe's等折扣连锁超市。

不外，Costco仍然在努力击败竞争对手：2017财年，该公司陈诉收入1262亿美元，同比增长9％。我们不妨来仔细分析Costco保持超低价，成为全球第二大零售商的秘笈。1 不做广告超低的价钱，让Costco的利润率很低。Costco每年通过不投放广告节约约莫2％的成本，这就使得Costco可以将这笔资金用于大幅降价。

“Costco乐成的关键之一是该公司在广告上险些没有花费，”Tim Green在财经博客The Motley Fool中写道。“除了向潜在会员发送邮件以及向现有会员发送优惠券之外，Costco基础没有传统营销。

”2 限制品类数量据Costco称，平均堆栈约莫有4,000种产物，而在大多数超市中则有3万种产物，一个沃尔玛超级中心（Walmart Supercenter）可以销售多达100,000个产物。通过限制店内销售商品的品类——而不是像大多数商店中一个牙刷都能有10来种——供应商被迫相互竞争，以在Costco的货架上赢得一席之地。而且，对于消费者来说，少少的品种选择让购置决议不再充满对比、不再痛苦，于是也就让每一个商品都可以快速出货——数据显示，在美国Costco的存货周转天数为31天，而它的竞争对手，沃尔玛旗下的山姆会员店（Sam’s Club）为42天。

因此，海量订货也成为压低进货价钱的重要砝码，Costco网站上写道：“通过对这些基于质量、价钱，品牌和功效的产物举行审慎选择和大批量购置，我们可以为会员提供最佳价值。”3“包装箱”直接销售混凝土地板，高峻的商品堆叠以及庞大而经常无窗的设计，Costco堆栈并非试图为主顾提供雅观愉悦的体验——通过对效率的关注，Costco为用户节约资金。同时，比起传统百货店那些漂亮的货架，和传统超市中需要将商品从箱子中取出，一个一个摆出来项目，Costco甚至不需要雇佣工人来打开包装箱——产物是批量购置，直接放在堆栈货架上，一买就是一大箱。

4 自有品牌为王Costco的自有品牌Kirkland是其乐成背后的推动力，2017年销售额凌驾350亿美元。通常情况下，如果Costco认为它会比传统品牌的商品自制至少20％，而且不牺牲质量，那么它就会公布一款该品类的自有品牌。

究竟经典的案例是Kirkland威士忌，这款产物和法国灰雁威士忌有相同的原料泉源（相同水源、100%法国小麦），品质不亚于灰雁（在一些威士忌盲评中，其评分甚至高于灰雁），而价钱仅为灰雁的一半。消费者对于Kirkland是很是认同的，Costco完全可以将价钱略微上调，并依然对消费者有极高的吸引力。可是，Costco有严格的划定，Kirkland商品的加价永远不会凌驾15％。

5 善待员工好市多以善待工人而闻名，从时薪来看，Costco平均时薪到达21美元，而沃尔玛仅为13美元，所以在Costco事情凌驾1年的员工中，去职率不大6%。甚至，在2017年福布斯（Forbes）杂志的全美最佳雇主观察中，Costco凌驾Google登顶榜首。Costco团结首创人Jim Sinegal告诉纽约时报，通过善待员工，Costco设法降低员工流失率和偷窃率。“我们一直以来的态度是，如果你招到好人、提供好事情、好的职业时机和洽的薪资，那么好事就会降临到你的企业。

”6 会员费Costco以60美元和120美元的会员费对价钱举行“弥补”，有趣的是，仅从数字上看，2017财年，Costco的会员费收入为28.5亿美元，而其最终利润为26.8亿美元——就跟某些健身房一样，啥也没干，就收了个入会费。7 超低加价《财富》杂志报道，Costco产物的平均涨幅仅为11％。

相比之下，沃尔玛的平均涨幅为24％。传统超市平均加价30％，Home Depot和Lowe甚至到达35％。“传统的零售商会说，‘我以10美元的价钱销售这种产物，我想知道我能否获得10.50美元或11美元’。我们说，‘我们以9美元的价钱出售它，我们怎么才气把它降到8美元？’”Sinegal告诉《泰晤士报》，“我知道，会员不会因为那些花哨的窗户、圣诞老人或钢琴演奏而来Costco采购，他们来我们这里是因为我们提供很高的价值。

”《零售威视察》以全球视角，关注于零售、流通及相关行业的生长和变化，为海内“新零售”生长提供一手的全球创新案例分享、企业战略分析和前瞻性看法。平台首创人王子威，独立新零售分析师。

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